Cum să prognozați cererea
Crearea unei cereri de prognoză reușită vă asigură că aveți suficient inventar pentru perioada de vânzări viitoare. O prognoză a cererii analizează datele de vânzare din trecut pentru a determina cererea consumatorului în viitor. Cu o previziune exactă a cererii, veți avea operațiuni care sunt mai eficiente, mai bune servicii pentru clienți și un timp de plumb redus pe produsele de fabricație. O prognoză exactă a cererii vă va ajuta să evitați operațiunile cu costuri ridicate, serviciul clienți săraci și lipsa de produse.
Pași
Partea 1 din 7:
Colectarea informațiilor
1. Țintă produse specifice. În loc să se concentreze pe o linie completă de produse, identificați produsele speciale pe care doriți să le urmăriți. Acest lucru face mai ușor să organizați datele din trecut și cererea de prognoză. De exemplu, dacă aveți o linie de îmbrăcăminte de iarnă existentă, concentrați-vă în mod specific pe mănuși în loc de întreaga linie.
- Concentrați-vă pe produsele dvs. care vă câștigă cel mai mult venit. De exemplu, mulți antreprenori aderă la regula 80/20, care afirmă că 20% din produsele sau serviciile oferite de o afacere reprezintă, în general, 80% din veniturile sale. Identificați aceste produse și urmăriți cererea pentru ei.
- Este posibil să trebuiască să prognozați cererea pentru fiecare produs din inventarul dvs., dar va fi mai ușor și mai precis dacă faceți câteva produse similare la un moment dat, cum ar fi mănuși, cizme și pălării de iarnă.
- Luați în considerare crearea unui grup de planificare a vânzărilor și operațiunilor care include reprezentanți din fiecare departament și sarcina acestora cu pregătirea unei previziuni a cererii.
2. Examinați planurile dvs. de marketing. Orice campanii de marketing sau promoții de vânzări pot crește cererea produsului dvs. Uită-te la datele anterioare și vezi ce a avut succes. Vedeți dacă au existat reduceri speciale sau vânzări de vacanță care au crescut cererea pentru produsul dvs. Doriți să luați toate aceste lucruri în considerare la prognozarea cererii, în special dacă intenționați să repetați strategii similare de vânzări.
3. Examinați indicatorii cheie. Aflați ce se află în spatele fluctuațiilor cererii clienților dvs. Indicatorii cheie includ demografia și factorii de mediu. Demografia includ vârsta, sexul, locația și orice alt set de caracteristici de identificare. Identificarea cererii de grupuri demografice cheie ajută la restrângerea piscinei de date pentru prognoză. Factorii de mediu afectează și cererea. De exemplu, o iarnă severă ar putea provoca o scădere a vânzărilor.
4. Uită-te la piața ta. Analizați ce vorbesc concurenții, clienții, bancherii și alți oameni din piața dvs. și a face. Vedeți dacă concurenții dvs. au vânzări majore sau promoții.
5. Uită-te la lunile anterioare. Uită-te la cele două luni și variante anuale de vânzări, cum ar fi timpul de vacanță. Acest lucru vă va ajuta să determinați fluctuațiile anuale și sezoniere. Când priviți în ultimele luni, analizați modelele de conducere din spatele cererii. Uitați-vă la orice ajustare a prețurilor sau la orice campanii de marketing care au condus la o creștere a noilor clienți. Afacerea întotdeauna crește pentru un motiv, iar un om de afaceri inteligent sau o femeie de afaceri va afla de ce. De exemplu, este posibil să fiți executați a "Cumpărați una, obțineți o vânzare gratuită" în august pentru cumpărăturile școlare. Dacă alegeți să replicați acești factori, luați în considerare că în prognoza dvs.
6. Determinați timpul de plumb. Timpul de plumb este timpul dintre inițierea unei comenzi și livrarea unui produs. Știind că acest lucru vă va ajuta să prognozați cererea. Acest lucru vă va ajuta să determinați cât de repede puteți face produsul dvs. și să întâlniți cererea.
Partea 2 din 7:
Determinarea abordării dvs
1. Aflați ce abordare de utilizare. Există patru abordări generale pentru prognozarea cererii. Acestea includ serii de judecată, experimentale, relaționale / cauzale și timp. Alegeți cea mai bună abordare bazată pe istoria produsului dvs. Abordarea experimentală, de exemplu, este folosită în cea mai mare parte pentru produsele noi care nu au date istorice pe piață. Aceste abordări sunt modul în care veți obține majoritatea datelor dvs.
- Puteți combina abordările pentru a crea o prognoză mai exactă a cererii.
2. Luați în considerare abordările judecătorești. Această metodă se bazează pe cunoștințele pieței colective observate de echipa dvs. de vânzări și de managerii pentru a determina cererea. Acești oameni pot oferi oarecum sau, în unele cazuri, prognoze foarte exacte de cerere pe baza cunoștințelor și experienței personale. Cu toate acestea, datele pe care le adunați de la ele ar putea fi nesigure, deoarece se bazează pe vederile personale ale experților dvs. Din acest motiv, datele obținute din abordările judecătorești sunt cele mai utilizate pentru a face prognozele cererii pe termen scurt.
3. Determinați dacă trebuie să utilizați o abordare experimentală. Această abordare funcționează cel mai bine pentru noi produse și nu este utilă pentru produsele existente care au o înregistrare a cererii istorice. Această abordare ia rezultatele dintr-un număr mic de clienți și extrapolează constatările unui număr mare de clienți. De exemplu, dacă contactați 500 de persoane la întâmplare într-un anumit oraș și 25% spun că vor cumpăra produsul în termen de 6 luni, puteți presupune că acest procent se aplică la 5.000 de persoane.
4. Luați în considerare utilizarea unei abordări relaționale / casual. Această abordare încearcă să afle de ce oamenii cumpără produsul dvs. Ideea fiind că, dacă puteți înțelege de ce oamenii cumpără produsul dvs., atunci puteți crea o prognoză a cererii pe baza acelui motiv. De exemplu, dacă vindeți cizme de zăpadă, atunci știți că cererea pentru produsul dvs. este legată de vreme. Dacă prognoza meteo prezice o iarnă grea, știi că va exista o cerere mai mare pentru cizmele tale de zăpadă.
5. Calculați cererea utilizând abordări de serii de timp. Serii de timp se apropie de a calcula matematic cererea utilizând cifrele și tendințele anterioare ca ghid. În mod specific, puteți utiliza medii în mișcare, medii în mișcare ponderate, și / sau netezirea exponențială pentru a încerca să vă preziceți cu precizie cererea dvs. Aceste abordări vă vor oferi numere mai greu decât alte abordări, dar trebuie combinate cu alți subiectivi aproximări pentru a ține seama de efectele schimbărilor viitoare ale pieței sau ale planului de afaceri.
Partea 3 din 7:
Folosind abordări judecătorești
1. Formează un juriu al opiniilor executive. Adunați un grup mic de manageri de nivel înalt în compania dvs. și le-ați evaluat la cerere. Fiecare membru al acestui grup poate oferi o perspectivă valoroasă pe baza experienței lor cu piața. Acestea pot contribui, de asemenea, la selectarea furnizorilor de materiale de calitate și a campaniilor de marketing. Această abordare este ieftină și nu ca fiind consumatoare de timp ca alte abordări judecătorești. Dezavantajul este că aceste proiecții se bazează pe opiniile experților care pot fi părtinitoare și împingând propriul lor agende.
2. Creați un compozit de forță de vânzări. Cereți fiecărui vânzător să-și proiecteze vânzările. Echipa de vânzări este cea mai apropiată de piață și are cunoștință despre dorințele clientului. Combinați aceste proiecții la fiecare nivel de vânzări de către oraș, stat și regiune. Partea superioară a acestei abordări este costul său scăzut și ușurința de a colecta date. Dezavantajul acestei abordări este că se bazează pe opiniile consumatorilor, care se pot schimba cu ușurință. De asemenea, vânzătorul poate umfla numerele pentru a-și asigura securitatea locului de muncă.
3. Închiriați experți în piața individuală. Experții de piață urmăresc tendințele industriei și consultați forța dvs. de vânzări pentru a prezice cererea. Acestea ar putea include scriitori de reviste, economiști, bancheri și consultanți profesioniști. O persoană poate aduna doar o sumă limitată numai, deci este recomandat să asamblați o echipă de experți de piață pentru a aduna cât mai multe date posibil.
4. Utilizați metoda Delphi. În primul rând, creați un grup de experți. Acest lucru poate include un grup de manageri, angajați selectați sau experți din industrie. Întrebați-i individual pentru estimarea cererii. Au răspuns la chestionare în două sau mai multe runde. După fiecare rundă, prezentați concluziile rundei anterioare anonim. Încurajați experții să-și revizuiască răspunsurile cu constatările anterioare în minte. Scopul este că grupul va începe în cele din urmă să convină asupra prognozei.
Partea 4 din 7:
Folosind abordări experimentale
1. Anchetați clienții dvs. Puteți să colectați informații de la acestea în mai multe moduri: sondaje telefonice sau prin e-mail, revizuiri statistice ale istoricului comenzilor clientului și tendințele pieței. Întrebați-le despre planurile lor de cumpărare și despre comportamentul de cumpărare proiectat. Utilizați o piscină mare pentru a ajuta la generalizarea rezultatelor. Întrebați-i cât de probabil sunt să cumpere produsele dvs. și să fie rezultate.
- Clienții sunt în cea mai bună poziție pentru a cunoaște cererea unui produs. Pericolul de la sondaje este acela că adesea supraestimează cererea reală. În timp ce un client poate arăta interesul pentru produsul dvs., cumpărând, de fapt, este un lucru diferit.
- Rețineți că efectuarea de sondaje pot fi costisitoare, dificile și consumatoare de timp. Sondajele rar formează baza unei previziuni a cererii de succes.
2. Utilizați marketingul de testare. Utilizați acest lucru în timpul etapelor timpurii ale dezvoltării produsului dvs. Găsiți o zonă mică, izolată, care are demografia dvs. vizată. Rotiți fiecare etapă a planului dvs. de marketing, inclusiv planurile de publicitate, promovare și distribuție. Măsurați conștientizarea produselor, penetrarea, cota de piață și vânzările totale. Reglați-vă bine strategia de piață pe baza informațiilor pe care le primiți astfel încât să faceți mai puține probleme atunci când vă lansați produsul la nivel național.
3. Gazdă panouri de consum. Adunați un grup mic de clienți potențiali într-o cameră și lăsați-i să utilizeze produsul dvs. și să o discute. Clienții sunt de obicei plătiți o sumă mică pentru participare. Panourile sunt similare cu studiile prin faptul că acestea sunt mai utile pentru a analiza produsul, mai degrabă decât să se formeze baza pentru o prognoză a cererii.
4. Utilizați datele panoului de scanare. Găsiți un set mare de clienți de uz casnic pentru a fi de acord să participe la un studiu permanent al obiceiurilor de cumpărare la magazinele de produse alimentare, de exemplu. Aceste clienți sunt de acord să prezinte informații cum ar fi dimensiunea gospodăriilor lor, vârstele, venitul lor de gospodărie și orice alte informații pe care le găsiți relevante pentru produsul dvs. Ori de câte ori cumpărăau alimente, achizițiile lor sunt înregistrate și analizate. Aceste date pot fi colectate atunci când își utilizează cardul de magazin alimentar. Acest lucru creează o bază de date bogată pentru a crea modele statistice și pentru a vedea relațiile în date.
Partea 5 din 7:
Utilizarea abordărilor relaționale / cauzale
1. Examinați vânzările anilor anteriori pentru tendințele lunare sau sezoniere. Uită-te la cifrele de vânzări pentru anii trecuți pentru a determina care timpuri în anul în plus pentru procentul mai mare din vânzările dvs. Sunt constante? Aveți vânzări mai mari în timpul iernii sau vara? Măsura creșterea sau scăderea vânzărilor în aceste momente. A fost schimbarea mai mare sau mai mică în anumiți ani? Apoi, gândiți-vă de ce ar putea fi cazul. Utilizați ceea ce ați învățat și aplicați-l la prognoza anului curent.
- De exemplu, dacă vindeți cizme de zăpadă, ați fi experimentat un impuls deosebit de mare în vânzări într-o iarnă rece. Dacă în acest an este prognozat să fie o iarnă asemănătoare, ar trebui să creșteți prognoza cererii în consecință.
2. Căutați reacții pentru clienți. Aceasta se referă la situațiile în care o schimbare a produsului dvs. sau a pieței sale au condus la vânzări mai mari sau mai mici. Creați diagrame ale vânzărilor dvs. istorice pentru produs și marca date importante, de exemplu o creștere a prețurilor sau introducerea unui produs concurențial. Acest lucru poate fi, de asemenea, mai larg, ca o reacție la economia schimbătoare sau la schimbările în cheltuielile de consum. Citiți revistele comerciale relevante și articolele de ziar pentru a aduna aceste informații. Având toate aceste date la îndemână vă pot oferi o idee mai bună despre ceea ce ar putea afecta cererea viitoare.
3. Creați un model de ciclu de viață. Un ciclu de viață se referă la "viaţă" din produsele dvs., între momentul în care a fost introdus pentru prima dată și ziua de astăzi. Uită-te la vânzările produsului dvs. în diferite etape. Examinați natura clienților care cumpără produsul dvs. în timpul acestor etape. De exemplu, veți avea adoptorii timpurii (cei care iubesc cele mai recente tehnologii), cumpărători de mainstream (persoane care așteaptă recenzii și recomandări ale produselor), Laggarde (cumpăr numai când produsul a fost în afara timpului) și alte tipuri a consumatorilor. Acest lucru vă va ajuta să determinați tendințele ciclului de viață ale produsului dvs. și modelele de cerere pentru produsul dvs.
4. Utilizați un model de simulare. Creați un model care simulează fluxul de componente în fabricile de fabricație, pe baza programului de planificare a cerințelor materiale și a fluxului de distribuție al bunurilor finite. De exemplu, calculați timpul de plumb pentru a primi fiecare componentă, inclusiv timpul de expediere, indiferent de locul în care este provenit în lume. Acest lucru vă va oferi o perspectivă asupra cât de repede puteți face produsul dvs. pentru a satisface cererea.
Partea 6 din 7:
Folosind abordări de serii de timp
1. Utilizați metoda medii în mișcare. Aceasta este o tehnică matematică folosită dacă nu există prea multe pentru nici o tendință prezentă în datele dvs. Această metodă va oferi o impresie globală a datelor în timp. Aflați cererea reală pentru ultimele trei luni. Odată ce aveți totalul dvs., împărțiți-l cu patru (contabilitate pentru luna următoare). Formula va fi F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. În această ecuație "F" reprezintă prognoza și "D" se corelează cu luna.Această ecuație funcționează bine pentru o cerere constantă.
- De exemplu, prognoza = 4.000 (ianuarie.) + 6.000 (Feb.) + 8.000 (martie) / 4 = 4.500.
2. Determinați media în mișcare ponderată (WMA). Dacă aveți o cerere fluctuantă, utilizați această formulă, care ia în considerare variația. Formula este WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). "D" reprezintă cererea și numărul se corelează cu luna. "W" este constanta ponderată, care este în mod normal un număr între 1 și 10 și se bazează pe istoria trecută.
3. Determină netezire exponențială. Această tehnică este o metodă de medieging care ia în considerare modificările recente ale cererii prin aplicarea unei constante de netezi la cele mai recente date. Aceasta este o tehnică utilă dacă fluctuațiile recente sunt rezultatul unei schimbări reale, cum ar fi un model sezonier (timp de vacanță) în loc de schimbări aleatorii.
Partea 7 din 7:
Cererea de prognoză
1. Compilați-vă rezultatele. Odată ce ați colectat datele dvs., creați o diagramă sau grafic care arată prognoza cererii. Faceți acest lucru prin traversarea cantității de cerere a produsului dvs. cu lunile viitoare. De exemplu, dacă creați un grafic de linie, puneți lunile pe axa orizontală și cantitatea de cerere de produs pe axa verticală. Dacă ați înregistrat că veți avea nevoie de 600 de unități în luna octombrie și 800 în noiembrie, apoi puneți aceste puncte pe grafic. Desenați o linie între puncte. De asemenea, puteți compune datele din trecut pe grafic pentru a compara datele dvs. de cercetare cu date istorice.
2. Analizați-vă rezultatele. Acum aveți rezultatele tablete sau afișate într-un formular ușor de citit, dar ce înseamnă ei? Căutați tendințe, cum ar fi creșterea sau scăderea cererii și ciclicității, cum ar fi sezoanele ocupate sau lunile. Comparați datele dvs. către cel din anii anteriori și vedeți cum se stovează până la volum și model. Căutați dovezi în datele pe care planurile dvs. de marketing lucrează sau au lucrat în trecut.
3. Afișați și discutați prognoza dvs. Arătați prognoza dvs. persoanelor potrivite din compania dvs. și discutați-vă cu ei. Adunați contribuția din vânzări și marketing, finanțe, producție și toți ceilalți manageri și apoi revizuiți prognoza dvs. Când toată lumea este de acord cu prognoza, ei pot planifica o strategie de afaceri mai bună.
4. Monitorizați și modificați prognoza dvs. Pe măsură ce colectați date noi, modificați prognoza pentru a reflecta acest lucru. Doriți să utilizați toate informațiile așa cum vine vorba de dvs. Dacă nu monitorizați în mod constant și actualizați prognoza dvs., puteți face greșeli costisitoare și vă va afecta durabilitatea financiară.
Partajați pe rețeaua socială:
Cum se asigură că elementele dvs. Etsy apar pe căutarea de produse google
Cum se adaugă prieteni pe roblox
Cum se calculează takt timpul în procesul de producție
Cum să eliminați inventarul învechit
Cum să începeți să vindeți avon
Cum se controlează inventarul
Cum să faceți cercetarea clienților
Cum să aflați dacă școala este anulată pentru vreme rea
Cum se adaugă o linie cea mai bună potrivită în excel
Cum să acceptați o cerere de contact pe skype pe android
Cum se face analiza tendinței în excel
Cum să contactați fitbit
Cum să obțineți produse gratuite la magazinele sephora
Cum de a dezvolta un sistem de inventar
Cum de a prognoza vremea folosind nori
Cum de a crea o afacere la școală
Cum se creează un buget de afaceri
Cum de a dezvolta o politică de servicii pentru clienți
Cum se face o analiză a profitului volumului costurilor
Cum să devii un reseller
Cum să devii un comerciant cu amănuntul