Cum să fii un vânzător de mașină bun: 15 pași (cu imagini)

Fiind un vânzător de mașini nu este doar despre vânzarea unui produs clientului, este o artă și o știință. Personalitate, aspect, autenticitate și abilitatea dvs. de a convinge toate joacă un rol în lucrul într-un dealer de mașini. Mulți oameni merg într-un dealer și au deja o percepție negativă a vânzătorilor de mașini, așa că munca dvs. este de a schimba imaginea în ceva pozitiv pentru client. Vrei să le arăți că știi despre ce vorbești și vrei să-i faci cea mai bună afacere posibilă. Deci, este important să știți câteva lucruri cheie despre cum să interacționați cu clienții dvs. și cum să, la sfârșitul conversației, să vă satisfacă clientul cu experiența lor și dornici să achiziționați o mașină de la dvs.

Pași

Partea 1 din 4:

Făcând clientul să se simtă binevenit

1. Salutați clientul cu entuziasm. Când un client intră pe dealership-ul dvs., abordați-le cu încredere, căldură și bunătate. Prima impresie este atât de importantă, iar clientul trebuie să se simtă ca și cum ai fi autentic cu ei. Întâlniți clientul într-un mod care nu se simte copleșitor sau arogant, dar într-un mod care vă arată că sunteți acolo pentru a vă ajuta.

Abordarea în avans - mergeți la clienți, salutați-le cu o strângere de mână și zâmbet și începeți să puneți întrebări despre ce fel de mașină caută.
Abordarea mâinilor de oprire - mergeți până la un potențial client, agitați ferm mâinile și oferiți un salut rapid. Apoi, trimiteți-le cartea dvs. de vizită și spuneți-le "Bună, numele meu este x, aici sunt detaliile mele de contact. Biroul meu este acolo, deci aruncăm o privire în jur și când ați găsit ceva ce vă place sau ați avut întrebări și vă pot ajuta. De asemenea, dacă un alt vânzător te apropie, să le informezi că te ajut." (Problema cu această abordare este că clientul dvs. nu va simți probabil nici un atașament pentru dvs. și astfel încât să se poată trece la altcineva sau să părăsească reprezentantul fără informații dobândite.)

Imaginea intitulată Fii un vânzător bun de mașină Pasul 2

2. Creați discuții mici. Deși acest lucru poate fi frustrant pentru unii clienți care doresc doar "intrați și ieșiți," Strângerea unei conversații cu clienții poate ajuta la construirea relațiilor și ajutați-i să se simtă mai confortabile de încredere în tine ca vânzătorul lor.

Una dintre cele mai mari influențe în construirea încrederii clienților dvs. îi arată că nu sunteți interesat să le vindeți o mașină. Arătați-le că doriți să construiți o relație cu ei.

Întrebați-i despre familia, locul de muncă, interesele etc. Găsiți ceva în comun cu ei și construiți încredere prin această legătură.

Oamenii iubesc vorbind despre ei înșiși și se simt respectați când au șansa de a fi auziți. Fii atât de plăcut ca clienții dvs. să vă facă ca prietenii și familia lor.

Imagine intitulată Fii un vânzător de mașină bun Pasul 3

3. Expune limbajul corpului pozitiv. Când vorbim cu clienții, faceți contact vizual cu ei, așa că știu că sunteți într-adevăr interesați de ceea ce au de spus. Folosind limba corpului care este prietenoasă și primitoare va face, de asemenea, clientul dvs. să se simtă mai mult la ușurință.

Fi autentic. Nu puneți doar o față fericită pentru a face o vânzare. De fapt, grija de nevoile clienților tăi și să simpatizeze cu ei. Clienții vor putea probabil să spună dacă nu vă place partea din slujba dvs. care implică interacțiunea cu clienții sau dacă încercați să le accelerați "intalneste si saluta" astfel încât să puteți începe să le arătați mașinilor. Fiți răbdători și nu forțați nicio decizie cu privire la clientul dvs.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașini bun Pasul 4

4. Puneți întrebări bune. După ce ați salutat clienții, asigurați-vă că le oferiți ocazia de a împărtăși ceea ce caută sau de a împărtăși că nu sunt siguri ce doresc și astfel au nevoie doar de timp să se uite în jur.

Abține de la "da" sau " Nu" sau întrebări ample dacă nu doriți ca clientul dvs. să plece cu ușurință. Întrebând "Pot să vă ajut astăzi?" sau "Cum te pot ajuta azi?" Un client poate răspunde cu ușurință "Doar ma uit, multumesc" și apoi ați pierdut probabil șansa dvs. de a vinde o mașină.

Încercați să întrebați întrebări mai direcționate cum ar fi "Căutați astăzi un sedan sau SUV?" sau "Ce tip de vehicul vă pot ajuta să găsiți astăzi?" Clienții pot fi încă dezinteresați în ajutorul dvs., dar aveți o șansă mai bună de a-și păstra atenția și că va fi mult mai puțin ciudat dacă le urmați în jurul showroom-ului. Acest lucru permite, de asemenea, clienților să-și împărtășească gândurile pe tipul de mașină pe care le caută și vă permit să potriviți nevoile clientului dvs. cu unul dintre vehiculele dvs.

Partea 2 din 4:

Lucrul cu clientul dvs

1. Aflați detaliile. După ce ați dat seama ce tip de mașină pe care clienții dvs. îl caută, îngustați căutarea, întrebându-le specifice despre bugetul lor, spațiul pe care îl solicită, orice caracteristici speciale ar putea dori.

O parte din slujba dvs. poate fi să le vindeți aceste caracteristici suplimentare, cum ar fi sistemul de navigație, scaunele încălzite și răcite, detectarea la fața locului, planul de garanție extins etc. Vânzarea acestor caracteristici suplimentare clienților dvs. va fi mult mai ușoară dacă aflați ce au nevoie și ce doresc.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașină bun Pasul 6

2. Schimburi de discuții. Cereți clienților dacă au un vehicul pe care doresc să-l schimb. Este bine să faceți acest lucru înainte de a începe să le arătați mașini noi, deoarece vă puteți afla motivul de cumpărare al clienților și va fi, de asemenea, capabil să vadă ceea ce simt lipsită de mașina veche. De asemenea, permite clientului să se relaxeze când încep să se uite la mașini noi, deoarece știu că mașina lor veche este deja îngrijită de.

Face clar că managerul de vânzări este cel care își va aprecia mașina. Explicați-le că slujba managerului este de a le obține cea mai bună afacere posibilă pentru mașina lor.

După examinarea vehiculului, observând orice daune, și a pune întrebări pe care le puteți avea despre aceasta, luați forma lor de evaluare în biroul managerilor de vânzări. Ar trebui să-l ia doar un minut sau așa să vină cu oferta inițială, dar să informeze clientul, va dura aproximativ 10 minute și va folosi acel moment pentru a începe să privești mașini noi.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașini bun Pasul 7

3. Discutați despre prețuri și bugete. Pe măsură ce începeți să vă uitați la mașini noi, întrebați clienților ceea ce speră să cheltuiască. Doriți să oferiți clientului dvs. cea mai bună afacere în timp ce vă asigurați, de asemenea, că puteți obține cel mai mult din vânzare.

Cereți clienților care este plata lunară dorită și lucrează la reducerea plății lunare pentru clientul dvs., extincând perioada de împrumut.

Unii clienți vor intra și refuză să vorbească plăți lunare. Ei pot dori doar să vorbească despre prețul total al mașinii. În acest caz, dacă nu sunteți în măsură să reduceți prețul mașinii pentru a finaliza vânzarea, oferă caracteristici suplimentare, cum ar fi 12 luni de taxe rutier, fără costuri suplimentare sau alte caracteristici pe care le puteți adăuga, care va face ca prețul să pară mai mult Târgul pentru client, dar nu vă va costa prea mult.

Imagine intitulată Fii un vânzător bun de mașină Pasul 8

4. Luați clientul dvs. pentru un test într-o mașină nouă. Testele Unități sunt esențiale pentru o vânzare, deoarece clienții trebuie să se simtă confortabil în vehiculul pe care îl cumpără.

Pe măsură ce stați pe scaunul pasagerului, cereți clienților cum le plac anumite aspecte ale mașinii și dacă mașina se simte diferită de vehiculul lor anterior. Întreabă-le dacă există lucruri pe care nu le place despre funcționalitatea sau simțul mașinii și apoi folosiți aceste comentarii pentru a găsi o altă mașină mai potrivită pentru ei.

Dacă clienții dvs. par a fi mulțumiți de mașină, întrebați-i "Este mașina pentru tine?" și dacă răspunsul este da, continuați să sigilați afacerea! Dacă clientul dvs. încă nu este sigur, încercați să sugerați alte mașini credeți că ar fi o potrivire bună.

Partea 3 din 4:

Etanșarea afacerii

1. Discutați prețul cu managerul dvs. După ce clientul dvs. a ales o mașină și ați ajuns la un compromis la preț, aduceți prețul către managerul dvs. de vânzări la un preț chiar mai mic.

De exemplu, dacă clientul dvs. spune că pot plăti 200 de dolari pe lună, spuneți managerului dvs. 150 dolari pe lună. Acest lucru vă va oferi mai multă credibilitate cu clientul dvs. și la sfârșitul zilei că ați făcut o vânzare și aveți un client plăcut care vă poate trimite la prieteni sau vă va oferi un rating ridicat pe C.S.I (Indicele satisfacției clienților).

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașină bun Pasul 10

2. Nu lăsați clientul să vă minte. De multe ori, clienții dvs. vor aduce o minciună albă despre ceea ce își pot permite, sau ce dealershipul pe stradă își planifică să le ofere pentru comerțul lor. Depășiți aceste obiecții, fiind înțelegerea, dar persistentă. Explicați-le că aprecierea mașinii lor este corectă și o afacere bună.

Clienții care caută o tranzacție de multe ori vor prețui mașina prin cartea Kelly Blue, dar această valoare este doar corectă dacă își pot vinde mașina la retailul complet Kelly Blue Book. În fiecare lună, o mașină pierde 2% din valoarea sa, iar apoi trebuie să atașați toate cheltuielile care îl fac gata să vândă ca anvelope, frâne, zgomotul din spate, acea lumină care nu va porni, siguranța verificați și recondiționarea. De asemenea, în cazul în care un alt client intră și dorește să ofere mai puțin pentru mașină decât la prețul, dealerul va lua-o probabil pentru că doresc să facă vânzarea, astfel că mașina clientului este probabil să aducă mai puțin decât ceea ce cred ei o sa. Explicarea acestora clienților dvs. este importantă, astfel încât să înțeleagă că nu le-ați salvat în preț.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașini bun Pasul 11

3. Închideți vânzarea. Acum că ați discutat despre stabilirea prețurilor și ați obținut un număr clar de la managerul dvs., este timpul să completați vânzarea. Semnează documentele, aranjați o dată de colectare și rămâneți întotdeauna în contact cu clientul pentru a preveni orice probleme.

Partea 4 din 4:

În picioare printre alți vânzători

1. Plimbați podeaua în fiecare dimineață. Pentru a concura cu alt vânzător și pentru a arăta clienților dvs., sunteți cu adevărat interesați de mașinile pe care le vindeți, știți ce se află pe podeaua dvs. de showroom. Aflați mașinile de mână, orice specialitate pe care distribuitorul dvs. îl oferă, mașini care pot fi bune pentru persoanele cu un credit rău și orice altceva care ar putea fi benefic pentru a comunica clientului dvs.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașini bun Pasul 13

2. Fiți familiarizați cu produsele concurentului. Studiați mașinile Alte reprezentanțe vânzând și să învețe de ce ar fi mai benefic pentru clientul dvs. să cumpere de la dealerul dvs. Cunoașteți fiecare model și opțiunea companiei dvs. oferă, precum și celor ale concurenților dvs.

Acest lucru va dura o mulțime de studiu, dar va merita acest lucru pentru că veți ști exact de ce produsul dvs. este mai bun și nu va trebui să facă ceva și potențial mint clientului dvs.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașini bun Pasul 14

3. Urmăriți cu potențialii clienți. După ce vă întâlniți cu un client și cunoașteți-le, scrieți toate informațiile pe care le-ați învățat în CRM (Gestionarea relațiilor cu clienții). Atunci veți ști cel mai bun moment și mod de a ajunge la ele.

Puteți continua să faceți acest lucru până când le-ați atins sau până când vă cer să vă opriți să le contactați. Unii oameni pot fi frustrați dacă continuați să le numiți, dar uitați-vă în acest fel, acei oameni probabil că nu au cumpărat de la dvs. oricum, astfel încât nu ați pierdut nimic.

Imaginea intitulată Fii un vânzător de mașini bun Pasul 15

4. Faceți prieteni cu managerii dvs. de vânzări. Aceștia sunt oamenii care, în cele din urmă, vă vor ajuta să sigilați afacerea și vă pot oferi, de asemenea "oferte de locuințe," Care sunt aproximativ o treime din ofertele care au loc la o dealere. Dacă sunteți prietenos cu managerul dvs. și au încredere în dvs.

Ofertele de locuințe constau din "Telefon-up-uri," Clienții care sună la telefon, sau "Oportunități de internet," Clienții care au vizitat un site web și sunt interesați să cumpere o mașină. Acestea se numesc oferte de locuințe, deoarece dealerul le deține până când managerul le împarte între vânzători.

Managerii de vânzări joacă un rol important în succesul dvs. la dealer. Dacă nu ați construit nici o relație cu ei și decid că nu vă plac ei, vă pot foame de tranzacții și vă pot lăsa cu mâna goală sau vă dau un ajutor atât de insuficient încât în cele din urmă să renunțați în cele din urmă.

sfaturi

Dacă afacerea este lentă, ridicați telefonul. Utilizați baza de date, aflați cine a cumpărat mașini de la dvs. acum trei ani și la telefon pentru a le sfătui de noi oferte pe care le aveți la ramură.

Salută toată lumea, fii prietenos și zâmbește. Efectuarea unui nume pentru dvs. dealership este vitală pentru a face mai multe vânzări.

Păstrarea unui jurnal zilnic este foarte importantă - dacă spui că vei contacta pe cineva într-o anumită zi la un anumit moment, atunci fă-o.

Nu lăsați niciodată clientul să părăsească sala de vânzător fără a încerca să le intereseze în alte mașini.

Pare urgent. Aceasta este o modalitate excelentă de a finaliza o vânzare, pentru că, dacă clientul crede dacă părăsesc dealerul cu mâna goală, ei vor fi dor de șansa lor într-o mare afacere, vor fi mai deschise pentru a cumpăra o mașină în acea zi sau în viitorul apropiat.

Avertizări

Nu întâlniți la fel de disperați. Acest lucru arată că nu aveți credință că produsul dvs. se poate vinde, iar clienții dvs. vor ridica pe ea.

Nu insultați niciodată alți vânzători sau concurenți. Este neprofesional și clienții nu o vor aprecia. Încercați întotdeauna să atrageți atenția clientului la lucrurile bune despre vehiculele dvs.

Nu minți clienților dvs. Întotdeauna să fii adevărat despre tranzacții și despre vehiculele pe care le vindeți.

Partajați pe rețeaua socială: